Выбор региона
Выберите регион
Наши сайты
о нашей работе

ЭФФЕКТ ЭФФЕКТИВНОСТИ-2

Итак, в нашей прошлой статье посвященной работе отдела продаж, мы остановились на необходимости разработки и внедрения KPI. С чего стоит начать? Конечно же, для начала не помешает изучить данный вопрос всесторонне — почитать существующие публикации, ознакомиться с аргументами «за» и «против».

На что стоит обратить внимание? Если излагать теорию вкратце — разработку KPI отдела продаж можно уложить в пять пунктов. Выработка стратегии развития компании, постановка на её основе конкретных целей и задач, привязка целей к конкретным показателям, выбор шкалы оценки этих показателей и последующая автоматизация системы контроля и расчета KPI. «Определяющую роль в этом процессе играет выработка общей цели компании. Важно, чтобы каждый сотрудник ее понимал и чувствовал себя сопричастным к ее выработке, — считает Александр Турчак, руководитель направления «Автоматизации отдела продаж» макрорегиона Волга-1 компании Первый БИТ. — Необходимо, чтобы исполнители процессов самостоятельно пришли к пониманию того, кто является их клиентом, каковы цели процесса, который они обслуживают и какими показателями можно измерить достижение этих целей». Читать далее

О чем хотелось бы сказать отдельно? В сфере продаж существует более 30 показателей, которые нужно замерять. Основные из них, это объем продаж, число клиентов в работе, средний чек и конверсия по воронке продаж. Так или иначе, все это классические показатели, которые можно и нужно использовать при оценке работы менеджера по продажам. Однако является ли необходимое достаточным? Как, например, отслеживать конверсию на этапе холодного обзвона или назначения встречи клиенту? «Большинство современных руководителей привыкли использовать в своей работе технологии аналоговой телефонии и для 80-90 годов прошлого столетия этого было вполне достаточно, — продолжает Александр Турчак. — Вот, только технологии телефонии с тех пор, ушли далеко-далеко вперед и отказываться от тех возможностей, которые можно реализовать на их основе, значит, проигрывать в конкурентной борьбе».

Самый распространенный ответ в этом случае: «Я вижу, как человек работает, и какие результаты приносят его продажи». Неудивительно, что такой подход к управлению делает реальностью абсолютно анекдотические ситуации. К примеру, когда менеджер активных продаж проработал в отделе два месяца и не сделал ни одного эффективного звонка. Он просто поднимал телефон и разговаривал с гудками в трубке. Другой продавец постоянно «висел» на телефоне, только звонил он не клиентам, а родственникам в Украину. Понятно, что такие «трудяги» долго в компании не задерживаются. Но и то время, которые они там работают означают издержки. На свет, телефон, арендные платежи, оклад и так далее. В итоге, всё это складывается в усредненный показатель адаптации нового сотрудника в компании. Сейчас это порядка 100-150 тысяч рублей на одного продавца. Плюс упущенная прибыль.

Все еще считаете, что отслеживать статистику телефонных переговоров — бесполезная трата времени? Вот, другой пример. По нашему опыту, в большинстве отделов продаж привыкших работать по старинке суммарная продолжительность разговора одного менеджера не превышает 30 минут за день. И это в лучшем случае. В среднем, это 15-20 минут. 20 минут в день! Чем в таком случае занимаются ваши продавцы все остальное время?

Хотите знать на какую статистику и почему стоит обращать внимание, а также как вам это поможет заработать больше? Читайте нашу следующую статью посвященную KPI телефонных звонков и программам по автоматизации этого процесса.

БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА
Наши специалисты помогут с выбором необходимого оборудования и подберут оптимальную конфигурацию под Ваши конкретные задачи. Оставьте заявку на консультацию, и мы перезвоним Вам в течение 2 часов в рабочее время. Услуга предоставляется бесплатно